Prevenir el impacto de las etiquetas con precios transparentes

"Creo que nunca he trabajado con un grupo más cauteloso que ofusca y oculta el precio real de lo que venden hasta el último minuto cuando el cliente dice 'tío'".

La transparencia de precios está funcionando para Ursa Space Systems. Después de la mayoría de las ferias comerciales o conferencias, un solo cliente se registra en la plataforma de análisis y datos de radar de apertura sintética de Ursa.

Desde que se reveló el precio de las suscripciones mensuales a principios de marzo en la conferencia Defense Geospatial Intelligence en Londres, 20 nuevos clientes se han registrado para las pruebas.

En AWS Marketplace, "alojamos una serie de paneles donde los usuarios pueden iniciar sesión y realizar un seguimiento de los cambios globales semanales de petróleo crudo o ver la actividad en docenas de plantas de fabricación de automóviles", dijo Adam Maher, director ejecutivo de Ursa Space, con sede en Ithaca, Nueva York. "Estas son suscripciones mensuales o anuales. Para nuestros clientes, tener esta transparencia y consistencia elimina las conjeturas al acceder a los datos geoespaciales".

Dentro del sector espacial, conocido desde hace mucho tiempo por sus precios opacos, la transparencia está ganando terreno. Si bien aún están lejos de la norma, Satellogic, SpaceX, Umbra y Ursa Space se encuentran entre las empresas que publican precios de bienes y servicios relacionados con el espacio.

"Los precios transparentes son una señal de una industria en crecimiento de servicios estandarizados frente a una industria artesanal de trabajo a medida", dijo por correo electrónico Steve Jurvetson, fundador y director general de Future Ventures. "En lugar de contratos gubernamentales opacos de costo adicional, un mercado comercial próspero ha cotizado precios y tiempos de entrega para cada capa de la pila, desde los subcomponentes hasta los servicios administrados".

Hace más de una década, SpaceX ayudó a iniciar la tendencia anunciando lanzamientos de Falcon 9 por $57 millones.

"Los precios bajos publicados han alentado a toda una generación de nuevas empresas a ingresar al mercado que de otro modo no habrían sabido lo que era posible", dijo Jurvetson, uno de los primeros inversores de SpaceX y Planet, y miembro de la junta directiva de SpaceX. "Por ejemplo, en los primeros días de Planet, los futuros de lanzamiento de bajo costo les ayudaron a conceptualizar un modelo de negocio aeroespacial ágil para una constelación de satélites de observación de la Tierra en constante actualización".

Otro de los primeros en adoptar los precios transparentes fue York Space Systems. En 2019, la startup de Denver atrajo la atención al anunciar satélites de clase S estabilizados en tres ejes por 1,2 millones de dólares.

"Establecer el precio le da al cliente un código postal de dónde se encuentra en relación con otras personas", dijo Dirk Wallinger, director ejecutivo y presidente de York Space Systems. "La realidad es que el costo de una misión completa varía bastante según el cliente y su enfoque de gestión del programa, pero al menos la gente sabe por dónde se empieza".

Por el momento, los precios transparentes son más notables en el sector de la observación de la Tierra.

A principios de este año, Satellogic comenzó a promocionar satélites de imágenes de la Tierra del tamaño de un lavavajillas por $ 10 millones o menos, incluido el lanzamiento, las operaciones de la misión y la atención al cliente. Revelar el precio indica a los clientes potenciales que Satellogic "puede ser increíblemente competitivo", dijo Matt Tirman, director comercial de Satellogic. Eso es particularmente importante "para los países que no tienen el presupuesto de la Unión Europea, la OTAN o Estados Unidos", agregó.

La publicación de los precios de los satélites fue un paso natural para Satellogic, con sede en América del Sur, una empresa conocida por divulgar los precios de las imágenes. Satellogic ofrece imágenes de un área de 50 kilómetros cuadrados por $400. Los pedidos urgentes y las tareas prioritarias cuestan más.

"La mayor falla que hemos tenido como comunidad en toda la cadena de valor, desde el análisis geoespacial hasta los datos de observación de la Tierra, es que no creo que haya trabajado nunca con un grupo más cauteloso que ofusca y oculta el verdadero precio de lo que están vendiendo hasta el último minuto cuando el cliente dice 'tío'", dijo Tirman.

Satellogic anunció una asociación el 28 de marzo con SkyFi, una startup establecida en 2021 con el objetivo de hacer que las imágenes de la Tierra sean más accesibles. Los clientes de SkyFi pueden comprar imágenes y tareas de satélites de observación de la Tierra de docenas de empresas, incluidas Albedo, Array Labs, Picterra, Pixxel, Satellite Vu, Satellogic, SI Imaging Services, Umbra y Wyvern.

Para SkyFi, la transparencia de precios es solo una parte de la ecuación. El objetivo general es alentar a las personas a identificar nuevas aplicaciones para las imágenes de satélite haciéndolas asequibles y accesibles.

"La forma de atraer clientes es tratarlos como tales", dijo Marc Horowitz, director de operaciones de SkyFi, con sede en Austin, Texas. "Se trata del precio por adelantado y de hacer que la experiencia del usuario y las interfaces sean más simples".

Otras tiendas en línea, como Arlula, SkyWatch, Soar.Earth y Up42, también venden imágenes.

"Hay una lista cada vez mayor de mercados que han logrado obtener precios públicos estándar de sus socios", dijo Joe Morrison, vicepresidente de experiencia comercial de Umbra, un operador de satélites SAR con sede en Santa Bárbara, California. "No solo imágenes satelitales, imágenes aéreas y otros tipos de datos también".

Dentro del sector de la observación de la Tierra, no todo el mundo acepta los precios transparentes.

Para Capella Space, una empresa con sede en San Francisco que entrega datos SAR principalmente a clientes gubernamentales, "es difícil establecer el precio para todas las variaciones de las características del producto", dijo Payam Banazadeh, fundador y director ejecutivo de Capella. "No se trata solo de las especificaciones de las imágenes, es cómo desea que se entreguen. Hay como cinco variaciones de solo esa pregunta. Es situacional y depende del contexto".

Aun así, Banazadeh es consciente de que los competidores adoptan precios transparentes y tiene "muy curiosidad por ver cómo funciona", dijo en la conferencia Satellite 2023 en Washington. "Tal vez podamos aprender algo de ellos".

Otro tema que surge con la transparencia es el carácter público de las alzas de precios. Citando la inflación, SpaceX anunció aumentos de precios el año pasado para los cohetes Falcon 9 y Falcon Heavy, así como para los servicios de viaje compartido de banda ancha Starlink y smallsat.

"Si aumenta el precio, hay una logística involucrada, como tener un período de gracia y dar a los clientes tiempo suficiente para prepararse", dijo Morrison.

A diferencia de Capella, Umbra está construyendo su negocio SAR en torno a una tecnología que admite precios transparentes y licencias de datos satelitales permisivas.

Los microsatélites Umbra con antenas de malla parabólica de 10 metros cuadrados pueden capturar decenas de imágenes durante cada paso sobre un área de alta demanda como un campo petrolero en el Medio Oriente.

"Todo se reduce a que con una oferta abundante, que tenemos, podemos aumentar la demanda", dijo el cofundador de Umbra, Gabe Dominocielo. "Podemos aumentar la demanda bajando los precios". Y con precios transparentes, Umbra no significa un punto de partida para las negociaciones.

"No queremos que sea como comprar un automóvil, donde se publica el precio pero es un precio falso", dijo Morrison. "Los clientes odian la experiencia de negociar precios porque se siente injusto y agrega una gran cantidad de tiempo a cualquier transacción".

En su lugar, los clientes de Umbra pueden hacer clic en un mapa para solicitar imágenes satelitales SAR de una ubicación específica dentro de un marco de tiempo.

"Ese es nuestro pan y mantequilla", dijo Morrison. "Algún evento como un huracán se dirige hacia la costa de Florida. Necesito imágenes de antes y después".

A pesar de la creciente transparencia, comprar imágenes de la Tierra en el mercado de AWS o en otro proveedor es un poco más complicado que comprar zapatos o calcetines en línea. Al igual que muchos productos relacionados con el espacio, las imágenes de la Tierra están sujetas a las normas gubernamentales de exportación.

Para acceder a las plataformas de imágenes de la Tierra con sede en EE. UU., las empresas deben verificar las identidades de los clientes potenciales. No se admitirán personas de Irán, Corea del Norte, Rusia u otros países sancionados.

"Tenemos que saber quién eres", dijo Dominocielo.

Los clientes verificados obtienen acceso a una gran cantidad de imágenes y datos de la Tierra.

"Una vez que esté en nuestra plataforma, puede ver el archivo completo de un montón de compañías diferentes", dijo Maher. "Puedes buscar un área y te dirá el precio para comprar la imagen".

Este artículo apareció originalmente en la edición de abril de 2023 de la revista SpaceNews.

Debra Werner es corresponsal de SpaceNews con sede en San Francisco. Debra obtuvo una licenciatura en comunicaciones de la Universidad de California, Berkeley, y una maestría en Periodismo de la Universidad Northwestern. Ella... Más de Debra Werner